Vous devez dépenser de l’argent pour gagner de l’argent, et c’est certainement ce que Zix a en tête. Le fournisseur de chiffrement de courriels avec une capitalisation boursière de plus de 300 millions de dollars a récemment acquis AppRiver pour 275 millions de dollars. Cette acquisition a été renforcée par un engagement supplémentaire de 100 millions de dollars en actions privilégiées de True Wind Capital, une société de capital-investissement, et un engagement de 200 millions de dollars en matière de dettes de banques et d’engagements sur les marchés financiers.

Des nouvelles financières banales dont un dirigeant informatique ne devrait pas se soucier, n’est-ce pas? Détrompez-vous. Si vous êtes un client de Roaring Penguin, SpamStopsHere ou AppRiver, cette nouvelle aura un impact significatif sur vous.

Augmentation des prix en cours

Nous avons déjà écrit sur les changements et la consolidation dans l’industrie. Il y a eu l’élimination des partenaires de Forcepoint (rejetant les partenaires Websense utilisateurs de PME 500-2000), les ventes incitatives de Barracuda sur les renouvellements (après avoir été achetée par une autre société de capital-investissement) et les augmentations de prix de Mimecast (affectant les FSG). Et bien sûr, AppRiver a récemment acquis Roaring Penguin et s’est tournée vers l’offre combinée et les avantages de l’accord sur une clientèle MSP.

Le marché de la sécurité des courriels est vaste et distribué, avec une multitude de fournisseurs, de produits et de programmes de canaux. C’est normalement génial – excellent pour la concurrence et excellent pour la qualité, tout en offrant la meilleure offre aux clients et aux fournisseurs de services.

La réalité pourrait être un peu différente. Les sociétés de capital-investissement voient cela comme une occasion de tirer parti de leur pouvoir, d’unir leurs forces et de consolider les programmes de distribution. Cela donne aux clients moins d’options et permet aux fournisseurs d’augmenter les prix plutôt que de produire une valeur réelle ou d’offrir des innovations à ces clients.

Ce modèle a été observé dans de nombreuses industries. Les entreprises par abonnement de type Saas, comme la sécurité des courriels, sont des cibles de capital-investissement. Le modèle : acquérir, consolider, rationaliser, croître, puis vendre. C’est absolument génial pour faire beaucoup d’argent aux investisseurs, ce qui est l’essence même du capital-investissement. D’un autre côté, les visions jumelles de l’innovation dans une industrie complexe et du service à une clientèle ayant besoin d’aide et de soutien ont disparu.

AppRiver doublant les prix

Pourquoi Zix paierait-il autant – presque l « équivalent de sa propre capitalisation boursière – pour acquérir AppRiver? À un certain niveau, il pourrait s’agir de fournir des services de sécurité des courriels, mais si c » était le cas, que devons-nous penser de l’offre existante de SpamStopsHere de Zix depuis l’acquisition de Greenview Data au début de 2017? Tout comme Roaring Penguin avant lui, attendez-vous à ce que Zix néglige avec bienveillance et bientôt SpamStopsHere en fin de vie pour encourager les clients et les partenaires à utiliser la nouvelle plateforme plus lucrative.

Cette acquisition ne vise pas à arrêter les pourriels, mais à générer de la croissance par l’intermédiaire des 4500 partenaires d’AppRiver, ce qui est explicitement mentionné lors de la conférence téléphonique sur l’acquisition comme un avantage de l’acquisition d’AppRiver. Les méthodes ici sont multiples : vendre des produits Zix aux partenaires d’AppRiver, vendre des produits AppRiver aux partenaires de Zix et augmenter les prix aussi haut que ces partenaires le supporteront pour satisfaire les investisseurs.

Comme l’ont dit les couloirs de r/msp, ce processus n’aurait pas pu démarrer assez tôt :

La vie est dure quand on est un partenaire Bronze…

Si vous subissez cette augmentation de prix, vous n’êtes pas seul. Nous avons constaté que ce coup de gueule résume vraiment la douleur que les clients et les partenaires doivent ressentir aux mains de leurs fournisseurs, d’abord à cause d’une migration de SolarWinds MSP, puis de Roaring Penguin et AppRiver. Les prix seront exorbitants peu importe où ils iront et ne refléteront pas la valeur reçue en retour.

Dans ce cas, ce fournisseur de services est passé d’un produit qu’il aime, a été forcé à un autre, puis est parti pour un troisième, puis a été forcé à un autre et est maintenant confronté à une augmentation de prix, qu’il doit expliquer et transmettre à ses clients. Un bon service, une gestion facile, des marges décentes et un produit fiable ne devraient pas être si difficiles à trouver, comme cet autre utilisateur semble vouloir.

Pourquoi vous devez faire un choix

Chaque fois que vous acceptez une telle augmentation de prix en tant que MSP, vous faites en sorte qu’il soit plus facile pour des entreprises comme celle-ci d’augmenter les prix à l’avenir, sans rien vous offrir de plus en valeur. Des entreprises comme le nouveau combo Zix-AppRiver – avec un chiffre d’affaires annuel combiné de 167 millions de dollars, 80 000+ clients au total et des marges et une croissance saines – produisent ces résultats en pariant qu’elles gagneront plus d’argent en augmentant les prix malgré les clients qu’elles perdent.

Ne laissez pas les machinations de capital-investissement vous répercuter le coût d’une acquisition. Envisagez une alternative sur laquelle vous pouvez compter.