Les fournisseurs de services gérés font face à de nombreux défis. En tant que touche-à-tout, ils sont appelés à toute heure du jour et de la nuit pour résoudre les problèmes informatiques les plus élémentaires de leurs clients. Cependant, ils sont souvent censés maîtriser les systèmes et services les plus détaillés tout en conservant une vision holistique de leur client et en anticipant leurs besoins futurs.

Si vous ne combinez pas tout cela en une offre parfaite, vous faites face à des risques à tous les égards : vos clients ne réalisent pas votre valeur globale si vous échouez dans une tâche petite ou urgente, de nouveaux consultants avec différentes spécialités qui saisissent des opportunités que vous auriez pu posséder entièrement, ou simplement ne pas réussir à bien performer en général et peut-être détériorer vos relations avec les clients ou diminuer votre réputation en conséquence.

C’est déjà un défi, mais les MSP sont toujours confrontés à des défis plus importants pour réaliser un profit raisonnable et maintenir un équilibre travail-vie personnelle tout en continuant à développer leur entreprise. Cet article traite de ce sujet : comment créer une routine – au milieu de toute votre agitation – qui vous permet de faire bouger les choses et de faire croître votre entreprise.

Les pratiques à forte intensité de main-d’œuvre

Les pressions sur les marges et la capacité de vendre jouent un rôle dans ce modèle, et le gain de temps est la fonction la plus essentielle de tout processus d’acquisition de clients pour les FSG. Mais, bien que la facturation puisse également augmenter à partir des clients actuels, la pratique de processus d’acquisition de clients abordables axés sur de nouveaux clients vous évitera d’avoir trop à perdre avec un seul compte, tout en vous donnant la possibilité d’en apprendre davantage, d’ouvrir de nouvelles opportunités et de réfléchir à de nouvelles façons de vous adresser à vos clients potentiels.

Dans cet esprit, les pratiques à forte intensité de main-d’œuvre prennent du temps, mais se résument généralement aux techniques de vente les plus traditionnelles et les plus suaves qui soient. Pour les clients existants, certains d’entre eux incluraient :

• Tous les jours : Assurez-vous de garder les clients satisfaits, avant de penser aux occasions de les vendre, de consolider les services ou d’augmenter la rentabilité. C’est le meilleur moment pour demander à vos clients quels sont leurs derniers projets et s’intéresser à leur travail, en apprendre davantage sur eux et faire des bavardages qui peuvent en révéler plus sur la façon dont ils perçoivent leur travail et quels sont leurs objectifs à long terme (où cela ne vous coûte pas trop de temps bien sûr).
• Hebdomadaire ou moins souvent : Planifiez des appels ou des réunions hebdomadaires, bihebdomadaires ou mensuelles avec eux pour discuter de vos besoins et tâches quotidiens et de l’accomplissement ou des obstacles qui leur sont inhérents. C’est le meilleur moment pour aborder les problèmes et les solutions, ainsi que les risques plus généraux et les produits, services ou pratiques qui pourraient les résoudre, mais sans être trop insistant ou prendre la priorité sur vos devoirs et obligations habituels envers votre client.
• Trimestriellement ou moins souvent : Planifier une réunion trimestrielle ou semestrielle ou un examen des affaires pour avoir une perspective sur leur entreprise, parler des nouvelles opportunités, des frustrations persistantes et créer un plan stratégique qui a l’adhésion de vos clients, leur montrant la valeur et les résultats de l’augmentation de leur investissement dans leurs services avec vous. C’est le meilleur moment pour déployer les nouvelles solutions et services que vous jugez les plus essentiels au succès futur de votre client, et dans ce processus, démêler ses intérêts, ses préoccupations, son budget et ses contraintes de temps pour faire le travail. Si vous venez de terminer un grand projet et que votre client est particulièrement satisfait, c’est aussi le moment idéal pour demander des références – rien de trop scandaleux, un simple coup de pouce fera souvent l’affaire.

Pour tenter d’obtenir de nouveaux clients, le processus dépend davantage de votre horaire que du leur, car vous devez être en mesure de réserver du temps pendant les heures de pointe (ou d’embaucher quelqu’un qui le peut) pour solliciter de nouvelles affaires et ouvrir des conversations.

• Hebdomadaire : Réservez de 5 à 10 heures pour créer et appeler une liste cible de clients qui sont près de chez vous et qui ressemblent à votre clientèle existante. Par exemple, si vous vous concentrez sur les services aux cabinets de soins de santé, financiers ou juridiques, mettez l’accent sur cette force et votre capacité à répondre à leurs exigences réglementaires particulières. Ne « faites pas bouillir l’océan » à la recherche de clients au hasard – Déterminez qui sont vos meilleurs clients et interpellez les personnes qui leur ressemblent. Les courriels, les publications sur les médias sociaux, les forums et d’autres méthodes de communication 1 à 1 sont également excellents ici. Même s’ils sont froids, tant qu’ils sont pertinents et que votre liste est suffisamment longue, vous êtes sûr de rassembler des prospects intéressés. L’objectif est de les amener à une présentation technique et à une proposition de consultation, après quoi vous pouvez essayer d’organiser les prix, les obligations contractuelles et de conclure un nouveau client.
• Mensuel : Assurez-vous d’assister (ou même d’organiser) 1 ou 2 événements locaux, déjeuners ou rencontres où des entrepreneurs locaux pourraient être présents. Permettez-vous d « écouter leurs préoccupations et de proposer des solutions potentielles (encore une fois sans être insistant ou solliciteux). Si vous rentrez à la maison avec plus de zéro carte de visite, considérez que c’est un succès – celles-ci ne servent pas entièrement à attirer de nouveaux clients, mais à rester à l » écoute, à apprendre, à établir des liens et à éduquer les gens lorsque vous le pouvez. Lorsque le bon moment arrive, ces personnes peuvent alors vous considérer comme leur premier appel.
• Trimestriel : Revoyez d’anciens clients potentiels et opportunités qui ont exprimé de l’intérêt pour vos services, mais qui n’ont jamais pu s’asseoir pour une rencontre, ou qui n’avaient pas l’argent ou la disponibilité pour s’inscrire avec vous à ce moment-là. Il peut être difficile de garder ces clients en vie, de les contacter régulièrement et de leur montrer que vous vous souciez de vous, mais avec le temps, vous pouvez gagner vos clients les plus fidèles.
• Annuellement : C’est le moment d’envisager d’embaucher quelqu’un pour faire les tâches ci-dessus à votre place. Avez-vous assez de temps et d’argent pour embaucher un nouvel employé, le former, le préparer, payer son salaire et ses avantages sociaux et attendre que son travail porte ses fruits? Passez en revue les avantages et les inconvénients de l’embauche, quels sont les coûts, quels sont les avantages et quel est le coût d’opportunité. Cela signifie que votre temps, votre argent et vos efforts sont-ils mieux investis dans l’amélioration des services avec les clients existants ou dans l’embauche de plus de personnes sur le plan technique et de la mise en œuvre de votre entreprise? Si c’est le cas, mettez le nouveau vendeur sur la table pour l’instant et reprenez le problème l’année prochaine – il n’y a pas de honte à cela, la patience sera payante!

Les pratiques à forte intensité de liquidités

Dans le secteur des services, les marges sont toujours serrées et il peut être difficile de développer une marque de renom sauf localement ou par le bouche-à-oreille. Dans cet esprit, là où votre argent est dépensé, vous devez vous assurer que vous êtes au bon endroit au bon moment. Cela peut inclure :

• Un site Web adéquat qui est structuré pour se concentrer sur les services les plus populaires et les plus demandés que vous offrez et votre emplacement, et non sur votre marque ou vos croyances. Vous n’avez pas besoin de toutes les cloches et des sifflets ici, juste des bons mots-clés et d’un référencement fondamental, avec une page de contact, des témoignages, des photos de votre équipe et la preuve sociale dont vous avez besoin pour vous familiariser avec vos clients. Il s’agit à la fois d’une occasion de générer des prospects intéressés et d’une brochure qui soutient vos autres efforts pour acquérir des clients. Mais n’oubliez pas de vous concentrer sur les recherches locales et sur ce que vous offrez – qui vous êtes se manifestera au fur et à mesure que vos prospects et clients apprendront à vous connaître.
• Publicité via Google, Bing, Linkedin ou Facebook. Ce sont les principaux canaux par lesquels vous pouvez cibler des clients potentiels. Dans chacun de ces cas, vous n’avez pas besoin de dépenser un budget énorme, mais vous devez être spécifique à l’emplacement. En tant que MSP, votre plus grand facteur de différenciation sera souvent votre proximité avec vos clients, et ces solutions en tiennent compte. LinkedIn et Facebook vous permettent également de faire de la promotion auprès de publics personnalisés, ce qui signifie que vous pouvez suivre les personnes sur votre liste d’appels à froid avec de la publicité ciblée pour maximiser la valeur de votre argent.
• Blogues, marketing de contenu, bulletins d’information par courriel et médias sociaux : Il est intéressant de noter qu’il s’agit d’une demande de main-d’œuvre, mais il est souvent préférable de laisser l’attention requise à des spécialistes, à moins que vous ne soyez un créateur de contenu prodigieux (ou que vous en ayez déjà un dans votre entreprise). En fin de compte, comme pour votre site Web, vous voulez vous concentrer sur la pertinence locale. La publication de contenu sur les problèmes et les solutions à fort trafic aidera à améliorer le classement de votre site Web dans l’ensemble, mais vous voulez maximiser votre classement dans vos recherches locales, là où vos clients les plus pertinents regarderont.
• Publicités hors ligne : Commanditer la bonne équipe de petite ligue, la bonne pizzeria, la bonne foire de comté ou un certain nombre d’événements pertinents pourrait toujours être bénéfique pour un MSP local. Le défi ici est la mesure, et bien qu’il existe certaines techniques pour générer plus de données sur vos performances de marketing hors ligne, sachez que la pertinence est la clé de votre publicité B2B. Cibler les personnes qui peuvent réellement acheter vos produits et services ira beaucoup plus loin que cibler les personnes qui ne le font pas.

Les « 19 canaux de traction » sont une référence courante pour ce type de pensée. Ils comprennent généralement certaines approches de vente et de marketing, mais envisagent également des stratégies plus ingénieuses. Faire preuve d’ingéniosité et maximiser la valeur que vous obtenez est de plus en plus important pour vous dans une entreprise de services à marge réduite. Cependant, si vous êtes intelligent avec votre argent, vous pouvez en gagner beaucoup.

Quelle est votre véritable opportunité?

La chose la plus habilitante que vous puissiez faire pour que votre entreprise se développe et prospère est de trouver la meilleure façon d’offrir les bonnes solutions aux clients qui en ont besoin. L’opportunité de marché des MSP devrait dépasser les 250 milliards de dollars d’ici 2022, et c’est parce que de plus en plus de petites et moyennes entreprises ont besoin de piles technologiques et de services plus spécifiques et personnalisés, tandis que les grandes entreprises s’aventurent dans des domaines plus exotiques des TI afin de créer des gains d’efficacité, d’étendre leur portée et de réduire les coûts.

Au-delà du matériel de base et des fonctionnalités quotidiennes, cependant, la meilleure façon pour les MSP de s’engager est de commencer par la sécurité. Les points de contact entre vos clients et le monde extérieur sont-ils à risque? Avec 90% des cyberattaques commençant par un courriel d’hameçonnage, la sécurité des courriels est plus cruciale que jamais pour assurer la sécurité et la confiance de vos clients. Le chiffrement des courriels, l’archivage des courriels et d’autres solutions sont également essentiels pour favoriser la conformité et en faire plus.

La solution de sécurité des courriels modusCloud de Vircom comprend désormais une intégration avec ConnectWise Manage qui améliore encore votre capacité à fonctionner efficacement en tant que MSP. Contactez-nous pour obtenir une démonstration ou en savoir plus!