Forcepoint a récemment annoncé qu’elle éliminerait sa base de partenaires afin de mieux concentrer ses efforts sur l’espace Enterprise. « Nous ne concentrons pas notre avenir sur les petites entreprises », déclare le PDG de Forcepoint, Matt Moynahan. « Nous voulons doubler notre investissement dans la moitié de la communauté des partenaires et vraiment stimuler les partenariats stratégiques. »

Si vous lisez ceci et que vous faites partie des 10 à 15 000 partenaires de distribution axés sur les PME qui faisaient autrefois partie de la stratégie de distribution de Websense, vous réalisez peut-être déjà que depuis la co-acquisition et le changement de marque de son entrepreneur de capital-investissement et de défense en Forcepoint, les priorités de l’entreprise ont progressivement changé, et maintenant cette transition passe à la vitesse supérieure.

L’ancien analyste de Goldman Sachs, diplômé du MBA de la Harvard Business School et actuel PDG de Forcepoint, Moynahan déclare déjà que Forcepoint aimerait que la majorité de ses activités passe par moins de 1000 partenaires de distribution, et cela se fera au prix de la rupture des liens avec tant de partenaires qui ont aidé Websense à devenir l’entreprise qu’elle était avant son acquisition et son changement de marque.

L’objectif de Forcepoint est de mieux soutenir les grandes agences gouvernementales et les clients commerciaux du marché intermédiaire et des entreprises, en fournissant plus de ressources à moins de partenaires qui s’engagent explicitement à vendre plusieurs produits Forcepoint et à générer une impression de leadership dans le canal, le tout à la demande de Forcepoint, bien sûr.

Ce changement radical touchera beaucoup plus de partenaires que ce que l’on pourrait imaginer initialement, car les efforts pour recruter des entreprises de moins de 500 utilisateurs seront minimisés par Forcepoint. « Nous payons beaucoup d’argent à des partenaires qui soutenaient une PME il y a dix ans », a déclaré Moynahan. « Nous devons réinitialiser cette relation. » Moynahan affirme cela tout en « rassurant » ses partenaires avec des commentaires nébuleux comme « Il s’agit d’une évolution, pas d’une révolution. Si les partenaires sont engagés, nous nous engagerons envers eux.

Les partenaires de Forcepoint qui ne servent pas de clients cibles de 500+ ou 2000+ utilisateurs chacun peuvent aussi bien lire ceci comme « Vous ne nous faites pas assez d’argent. Donnez-nous plus ou à plus tard!

Un peu d’histoire ici : Vista Equity Partners et Raytheon se sont associés pour acquérir Websense pour 1,9 milliard de dollars en 2015. Vista Equity, la société de capital-investissement qui a le plus vendu Marketo pour près de 3 milliards de dollars de bénéfices, apporte vraisemblablement les côtelettes de gestion à cette transaction, tandis que Raytheon, l’entrepreneur de défense de 50 milliards de dollars le plus célèbre pour les systèmes de défense antimissile, apporte très probablement des références générales de « sécurité » à cette transaction et un meilleur accès aux agences publiques et aux grandes organisations gouvernementales.

En fin de compte, la tactique qui fonctionne le mieux pour ce type de rachat est de renverser l’entreprise ou de maximiser les profits, qui sont ensuite retournés aux partenaires ou utilisés pour racheter et revendre d’autres entreprises. La meilleure façon d’y parvenir avec des entreprises individuelles est de gagner plus d’argent tout en répercutant les coûts sur les employés, les clients et les partenaires, et de faire en sorte que ces mêmes groupes se sentent bénis simplement d’être de mèche avec des entreprises comme Forcepoint.

Sans tenir compte du fait qu’il y a encore beaucoup de PME et de partenaires qui les servent et qui travaillent avec le gouvernement et soutiennent fondamentalement les activités des grandes entreprises, on pourrait s’attendre à ce que cet exode forcé donne d’excellents résultats pour les livres de Forcepoint à court terme tout en réduisant la fiabilité et le potentiel de croissance de leur entreprise à long terme. Quant aux partenaires de distribution individuels et aux PME qui ont payé à Forcepoint leur dû pendant tant d’années, on pourrait s’attendre à ce qu’ils continuent à chercher à ne pas se brûler à nouveau.

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